La Psicología de la Venta

Con el fin de ser capaz de vender más productos, es necesario entender cómo funciona el ciclo de compra. El ciclo de compra es una referencia general a las diferentes etapas por las que un cliente pasa  mientras se prepara para hacer una compra.
Al tener un entendimiento claro de este ciclo podrás saber cómo adaptar tu embudo de ventas para atraer a las prospectos en las diferentes etapas del ciclo de compra.

Etapa 1 – Deseo

Este es el momento en que el cliente potencial primero se da cuenta de que “necesito” o “deseo” algo. Tal vez ellos tienen algún tipo de problema o pregunta que necesita una “respuesta” o “solución”. Sea lo que sea que lo activa, el cliente potencial se encuentra ahora en un solo modo de mirar , porque son conscientes de algún tipo de “necesidad” o “deseo”.
Ahora, dependiendo de cuán grande es la necesidad o el deseo, la “etapa de conocimiento” puede durar desde unos minutos hasta años y años. Realmente, no hay manera de saber cuánto tiempo puede durar esta etapa para un cliente potencial, pero el quid de la cuestión es que ellos están buscando, “conscientemente” de potenciales acuerdos por ahí y está interesado en comparar opciones.
Esta no es la fase en la que deseas iniciar un argumento de venta. Un cliente potencial en esta etapa se rechazará cualquier intento de una venta y, sin duda, se sentirá contrariado por tí si tratas de lanzar una venta.
Es mucho mejor utilizar este escenario para hacer que el cliente consciente de lo que tiene que ofrecer y, posiblemente, para iniciar algún tipo de relación con él o ella. Pero cualquier intento de vender en este momento tiene altas opciones de fracasar.

Etapa 2 – Consideración

Ahora el cliente potencial  ha convertido  en más serio su compromiso de conseguir lo que sea para satisfacer la “necesidad” o “deseo”. Ellos ya no están en un “sólo busco” . Ahora en serio quieres encontrar algo que “encaja” a tus necesidades o deseos y  estás considerando varias opciones por ahí como ofertas posibles.
Ahora, de nuevo, este no es el momento para hacer un argumento de venta tampoco. El cliente potencial no ha hecho ningún tipo de decisión concreta para comprar todavía. El potencial de la venta es más cercana en este punto, pero todavía demasiado pronto para poder actuar y actúa sobre una posible venta demasiado pronto en el ciclo de compra puede hacer que pierdas.
En cambio, si se ha logrado iniciar una relación con el cliente potencial en este punto, entonces  debes tratar de consolidar la relación un poco más debido a que puede ser el punto de inflexión decisivo a tu favor cuando el cliente llegue a la etapa final.

Etapa 3 – Interés

El compromiso se ha intensificado mucho más y éste es el punto en el que el cliente potencial está buscando con interés  lo que se ofrece. Ahora es el momento de proponer, pero no lanzar lo que tienes para el cliente. Dar al cliente una  ”muestra” de tu producto. Hazles saber que  existes  y cuando estén listos,  estarás allí para ellos.

Etapa 4 – Preferencia

Ahora, el cliente potencial realmente ha comenzado indicando sus preferencias en este punto y está en un modo de compra grave. Ahora es el momento de comenzar a lanzar, pero en voz baja. El cliente potencial ha manifestado sus preferencias, pero necesita más persuasión para llegar a la etapa final y más importante.

Etapa 5 – Compra

El cliente está listo y dispuesto a comprar. Ellos quieren y necesitan una solución a su problema, y este es tu momento para lanzar lo que tienes para ellos. Ahora es el momento de lanzar y conseguir una venta. El cliente quiere, desea y necesita lo que tienes que ofrecer.
Al conocer, utilizar y aplicar estas etapas, se puede saber cómo calibrar tu proceso de ventas y conseguir más clientes fácilmente.